Продвижение на AliExpress: советы эксперта по запуску рекламной кампании

• Топ-7 вопросов про AliExpress
• Что нужно знать о продвижении товаров
• Основной бесплатный инструмент продвижения
• Промоинструменты для новых селлеров
• Промоинструменты для опытных селлеров
• Внешний трафик на AliExpress
• Заключение

Топ-7 вопросов про AliExpress

Мы собрали наиболее частые вопросы по работе с этой площадкой и попросили нашего эксперта по маркетплейсам на них ответить.

Что отличает AliExpress от других

В отличие от Ozon и «Яндекс.Маркета», разработанных изначально для пользователей из России, AliExpress – китайская площадка, которую посещают покупатели со всего мира. Специально для россиян на площадке открыт TMall – магазин со строгим отбором товаров, попадающих на витрину, и гарантированным качеством. Это, с одной стороны, позволяет повысить лояльность покупателей из России, с другой стороны, помогает защитить селлеров от недобросовестных конкурентов. В течение первых 6 месяцев после регистрации или до продажи первых 100 товаров (в зависимости от того, что наступит раньше) маркетплейс не берет комиссию с новых продавцов.

Сложно ли зарегистрироваться

Нет, сейчас регистрация проходит даже быстрее, чем это было в начале. Сам маркетплейс дает четкие пошаговые инструкции.

Как подготовить магазин и товары к выходу на площадку

Особая подготовка не требуется. Если вы уже работаете с другими маркетплейсами, используйте имеющийся у вас контент. При этом на AliExpress не нужно проходить множество итераций согласований и долгих проверок качества заполнения карточек товара. Все проходит быстро и без больших сложностей для продавцов.

Что нужно учитывать из-за более широкой географии пользователей

Так как китайский маркетплейс посещают покупатели из разных регионов, при работе с логистикой и расчете маржинальности обязательно учитывайте этот фактор. Постарайтесь максимально точно рассчитать стоимость и сроки доставки для разных населенных пунктов, подумайте об оптимальном способе доставки, чтобы товар оставался маржинальным и цена была привлекательной для клиентов. Уделите этому параметру максимум внимания, тогда покупатели будут довольны сроками и стоимостью, предпочитая вас китайским продавцам, а вы не будете терять прибыль.

Насколько серьезная конкуренция

Основную конкуренцию составляют китайские продавцы, они обычно выигрывают за счет стоимости и ассортимента. Российские селлеры находятся в более выгодном положении из-за сроков доставки, так как покупатели не любят долго ждать. Именно поэтому так важно точно и детально настроить логистику.

Насколько требовательная ЦА

Целевая аудитория AliExpress – одна из самых лояльных по сравнению с пользователями, приходящими с других площадок. Просто хорошо работайте, контролируйте качество товаров, доброжелательно отвечайте на вопросы покупателей, и вы будете вознаграждены положительными отзывами и ростом продаж.

Какие основные плюсы площадки для продавцов

Маркетплейс активно проводит много мероприятий для привлечения трафика извне и поддержания интереса покупателей в самом приложении. При этом здесь есть хорошие маркетинговые инструменты для решения разных задач продавцов и разного бюджета. Еще один плюс, который тоже стоит отметить, качественная встроенная аналитика.

Что нужно знать о продвижении товаров на AliExpress

Как и у любого маркетплейса, у AliExpress есть свои нюансы, зная и учитывая которые, вы сможете быстрее выйти на плановые показатели продаж и привлечь больше клиентов.

С чего начать

После создания магазина и загрузки SKU начните привлекать подписчиков. Вы можете использовать внешние каналы (соцсети, рассылки, рекламу в «Яндекс.Директе» и т. п.), принять участие в акции «Купон за подписку». Сразу же после появления первых подписчиков начинайте их прогревать и готовить к покупке: рассказывайте в рассылках об акциях, новинках, распродажах, делайте персональные подборки.

Как использовать партнерские программы

Для участия в этой программе не нужно соответствовать каким-то конкретным условиям по времени регистрации на платформе, рейтингу или количеству отзывов. Участвовать может любой селлер, достаточно сгенерировать рекламные ссылки на товар или магазин и быть готовым платить комиссию за каждую покупку. Комиссия зависит от выбранной продавцом ставки и может составлять от 3 до 50%. Чем выше процент, тем больше вероятность, что ваш товар выберут для рекламы. Ссылки распространяют через свои каналы блогеры, ЛОМы, инфлюенсеры, партнерские сайты. Рекомендуем использовать этот вариант на старте только в тех случаях, если продаж нет (органическое поисковое продвижение не помогает) или вы готовы значительно терять в маржинальности для роста узнаваемости.

Какие факторы влияют на видимость товара в поиске

Рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше поднимаются товары в поисковой выдаче и тем больше предоставляется маркетинговых возможностей и писем для рассылок. Если рейтинг находится в серой зоне, ниже среднего в категории, магазин получает штрафные баллы, из-за чего его товары ранжируются хуже. Для роста рейтинга:

·         отправляйте заказы в срок;

·         контролируйте доставку. Если клиент не получил товар, открыл спор и запросил возврат денег, рейтинг снижается;

·         не обманывайте покупателя. На маркетплейсе этот фактор называется «Несоответствие описанию». Баллы вычитаются, если покупатель после получения товара открыл спор и запросил возврат из-за неправильной комплектации, несоответствия цвета и т. п.;

·         составляйте грамотные подробные описания, будьте вежливы и доброжелательны с покупателями, минимизируйте сроки доставки. Оценки за качество описания товара, сервис и скорость доставки ставят сами покупатели, результаты видны всем.

Рейтинг товара. Повышайте рейтинг магазина и увеличивайте количество положительных отзывов, чтобы поднять товар выше в поисковой выдаче.

Как получить хорошие отзывы и уменьшить процент споров

Будьте открытыми и честными: подробно заполняйте описание и публикуйте четкие однозначные фотографии, которые не будут вводить покупателя в заблуждение. Тактично отвечайте на все отзывы, давайте развернутые ответы на вопросы в чате и будьте вежливыми в общении. Чтобы избежать негатива и открытия споров из-за нарушения целостности товара, уделяйте максимум внимания упаковке, а если это возможно, записывайте процесс на видео.

Как бесплатно повысить количество показов

·         Повысьте рейтинг магазина.

·         Используйте ключевые фразы в названии товаров (оптимизируйте под русский и английский языки). На русском указывайте товар + категория + бренд + артикул, на английском к этой формуле добавьте ключевые слова.

·         Адаптируйте размер изображений под требования площадки.

·         Работайте над ростом конверсии (из показа в переход, из перехода в покупку).

Основной бесплатный инструмент продвижения на маркетплейсе AliExpress

Для получения лучших позиций в поиске AliExpress нужно тщательно подготовить карточку товара, оптимизировав ее под требования площадки и пользователей. Для этого:

·         составьте название по формуле, которую мы дали выше; сделайте хорошее описание, заполните все характеристики и добавьте недостающие; используйте ключевые слова. Эти действия помогут товару попасть в выдачу и рекомендации;

·         отслеживайте цены конкурентов, увеличивайте количество покупок и мотивируйте пользователей оставлять высокие оценки. Если ваши цены будут ниже, а показатели удовлетворенности клиентов выше, вы сможете опередить конкурентов в выдаче;

·         тщательно выбирайте заглавное фото товара и контролируйте CTR. Чем привлекательнее изображение и цены, тем больше переходов на карточку. Если кликабельность низкая, замените фотографию и убедитесь, что ваши цены не сильно выше, чем у конкурентов;

·         добавьте в карточку качественные изображения и видео, показывающие продукт со всех ракурсов, создайте вдохновляющий контент, чтобы повысить конверсию из просмотра в покупку.

С учетом изложенного выше дадим практические советы по составлению хорошей карточки товара.

Название. При поиске товара пользователь вводит в поисковую строку его наименование, бренд, модель или конкретные характеристики, алгоритм AliExpress анализирует информацию, проверяя совпадения по английской и русской базе. Чем подробнее вы сформулируете название, тем больше вероятность, что система предложит покупателю вашу карточку товара. Хорошее наименование должно содержать указание бренда, модели, важных характеристик.

На скриншоте видно, что автор этой карточки добавил много значимых для покупателей характеристик: материал, срок службы, толщину стенок, тип поверхности, назначение и т. п. Если пользователь введет один из этих атрибутов в поиск, карточка товара попадет в результаты выдачи.

Обязательно заполняйте поля на русском и на английском языках.

Фотографии. От качества изображения зависит ширина воронки, так как это первое, что видит покупатель и на основе чего принимает решение перейти в карточку товара и продолжить знакомиться с характеристиками и описанием. Плохое фото оттолкнет пользователей, и вы зря потеряете усилия по привлечению трафика. Старайтесь для заглавной фотографии выбирать чистый фон, чтобы при автоматическом добавлении плашек во время акций они не затерялись или, наоборот, не перегрузили изображение.

На скриншоте выше продавец использует чистый серый фон, на котором любые стикеры будут заметны и при этом покупатель получает достаточно информации о товаре (в том числе о комплектации и цели использования).

Характеристики. Несмотря на то, что многие покупатели так и не переходят на вкладку с характеристиками, ее нужно обязательно заполнить. Алгоритм AliExpress обращается к этой информации, когда подбирает релевантные карточки товара под запрос пользователя. Заполняя атрибуты, постарайтесь использовать максимально возможное число поисковых запросов.

Описание. Здесь расскажите о характеристиках подробнее, но подайте их через преимущества, чтобы покупатель понимал, какую выгоду это даст ему. Расскажите, как пользоваться товаром, добавьте больше фотографий с разных ракурсов, дайте подробное описание комплектации и размеров (например, покажите на фото относительно другого, знакомого всем пользователям товара, укажите конкретные цифры в разных единицах измерения).

Ключевые слова. Если раньше селлерам приходилось создавать отдельные карточки под разные уникальные характеристики, то теперь алгоритм маркетплейса хорошо работает с любым объемом данных. Чем больше вариантов запросов вы используете, тем быстрее попадете в поисковую выдачу, а карточка с хорошим CTR получает преимущество при продвижении.

Отзывы. Реагируйте на все отзывы, которые оставляют покупатели. Благодарите за хорошие и разбирайтесь в ситуации при появлении негативных. Тогда потенциальные покупатели будут видеть вашу заинтересованность, начнут вам больше доверять и с большей вероятностью купят именно у вас. Положительные отзывы также хорошо влияют на рейтинг карточки товара и магазина.

Промоинструменты для новых селлеров

Для получения первых продаж, подписчиков, отзывов и оценок используйте внутренние возможности маркетплейса.

Коды-купоны на заказ. Вы можете создать коды-купоны со скидкой на всю корзину, товары магазина или конкретные товары. Покупатель сам решит, использовать их как купон или как промокод (последним он может делиться с друзьями, если вы выставили соответствующие настройки). Функционал позволяет устанавливать размер скидки, минимальную сумму покупки, каналы распространения и возможность делиться предложением с другими пользователями.

Коды-купоны за подписку. Покупатель получает код-купон при подписке на ваш магазин, действует только в мобильном приложении. Этот маркетинговый инструмент позволяет получить больше подписчиков, при грамотной работе с которыми вы сможете получить первые продажи, оценки и отзывы, что положительно отразится на рейтинге магазина.

Маркетинговые сценарии. Помогают оптимизировать работу продавца по отправке рассылок среди подписчиков магазина. Просто настройте нужные параметры в ЛК и запустите сценарий. Программа будет автоматически отправлять рассылки вашим подписчикам, уведомляя их о поступлении новых товаров, запуске новых акций и скидок. Инструмент подходит для компаний, работающих на площадке более 3 месяцев. В автоматическом отчете отображаются данные о количестве прочитанных сообщений, проценте оформивших и оплативших заказ, а также общая сумма продаж с рассылок.

Рекламные ссылки. Помогают отслеживать данные по поведению пользователей. Вы можете генерировать неограниченное количество рекламных ссылок и размещать их в соцсетях, чатах, мессенджерах и т. п. Главное – максимально четко прописывайте каналы и другие атрибуты, чтобы при аналитике вы могли точнее оценить отдачу от каждого канала и работать с теми, которые будут приносить больше продаж по меньшей стоимости.

Промоинструменты для опытных селлеров для увеличения продаж на AliExpress

Через несколько месяцев после запуска магазина, когда появилась база подписчиков, часть товаров поднялась в топ и активно пошли продажи, можно подключить новые промоинструменты, которые предлагает площадка.

Распродажи. Организованные маркетплейсом распродажи активно промоутируются внутри AliExpress и на внешних площадках, за счет чего привлекается внешний трафик. У некоторых продавцов в такие периоды продажи увеличиваются в несколько раз. Для участия в мероприятиях нужно быть готовым не только снизить стоимость на некоторые товары, но и подтянуть рейтинг магазина, так как к участию приглашаются не все.

Лента новостей. Это аналог ленты в социальных сетях, когда пользователи видят новости от продавцов, на которых подписаны, и от магазинов, подобранных системой на основе предпочтений и истории заказов пользователя.

Партнерская программа. Про этот промоинструмент продвижения товаров через блогеров и партнерские сайты мы уже подробно рассказали в первой части статьи.

Внешний трафик на AliExpress

Привлечение внешнего трафика нужно не только для роста продаж за счет пользователей с других площадок. Чем больше просмотров, отзывов и покупок у вас будет, тем выше будут позиции ваших карточек товара в поисковой выдаче маркетплейса. Кроме того, вы сможете сравнить стоимость привлечения, эффективность коммуникаций, востребованность продукта и т. п.

Как анализировать внешний трафик

Используйте рекламные ссылки – этот инструмент доступен всем селлерам в разделе «Продвижение». Вы можете создать ссылки на главную страницу вашего магазина или на конкретные карточки и размещать их в рассылках, социальных сетях, в мессенджерах, на печатных материалах (можно создать QR-код) и в других рекламных каналах. Платформа собирает данные по всем переходам, что позволяет отслеживать, откуда приходит больше клиентов и на какую сумму они в среднем делают заказы.

При создании ссылки обязательно пропишите информацию о канале и о рекламной кампании, тогда аналитика будет более точной, и вы сможете отключить неэффективные маркетинговые мероприятия.

В отличие от «Яндекс.Метрики» или Google Analytics данные не обновляются в режиме онлайн, а собираются с задержкой в 48 часов. В отчете в личном кабинете отображается следующая информация:

·         количество переходов, уникальных посетителей, подписок на магазин;

·         сколько было добавлений в избранное и в корзину;

·         оборот;

·         количество созданных заказов;

·         количество и сумма оплаченных заказов.

Рекламные ссылки позволяют отследить конверсию на каждом шаге, оценить эффективность выбранного канала и способа коммуникаций, проанализировать воронку и принять решение о корректировке стратегии по привлечению пользователей с внешних площадок. Так как статистика доступна в течение 60 дней, а данные о поведении пользователей – не более 30 дней, ежемесячно скачивайте отчеты, чтобы можно было анализировать информацию с учетом сезонности и делать более точные прогнозы для будущих рекламных кампаний. На основе полученной аналитики можно отключать неэффективные каналы, увеличивать бюджеты на каналы с высоким процентом конверсии и т. п.

Где и как размещать рекламные ссылки

Если планируете рекламировать один и тот же товар через разные каналы, сгенерируйте разные ссылки, дав каждой четкое название. В поле «Комментарий» укажите канал, тип РК, дату старта РК, маркетинговый материал и т. п. Так, при рекламе в соцсети укажите ее название, выбранный формат, оффер. Также вы можете давать уникальные рекламные ссылки при взаимодействии с клиентами в Директе, комментариях, мессенджерах. Это большое преимущество именно AliExpress, так как у других маркетплейсов нет такого встроенного инструмента.

Заключение

Маркетплейс AliExpress показывает хорошие результаты при продаже одежды, техники, кухонной утвари и других товаров. Создает комфортные условия как для опытных продавцов (например, приглашение на российскую витрину TMall или внешнее промоутирование во время крупных распродаж), так и для новичков. Если вы хотите, чтобы товары на AliExpress хорошо продавались, продумайте собственную стратегию продвижения, используйте бесплатные инструменты площадки, отслеживайте эффективность рекламных каналов и не отставайте от конкурентов или просто обратитесь в «Веб Оптимайз». Мы возьмем на себя решение всех задач по продвижению вашего магазина на AliExpress.