Продвижение на Wildberries: от подготовки до запуска рекламной кампании

Как подготовиться к продвижению

Для роста продаж нужно улучшать позиции карточки товара на главной странице и в категориях, ведь чем больше пользователей Wildberries узнают о предложении, тем больше покупок будет сделано. Подняться в топ маркетплейса можно за счет органического продвижения, инструментов платной внутренней рекламы или привлечения целевого внешнего трафика из приложений, соцсетей, поисковых систем и т. п. При разработке стратегии постарайтесь включить все три метода, в этом случае вы получите быстрый рост продаж без неоправданно высоких затрат на рекламу. Без четкого плана продвижения начинать работу не стоит, так как нужно системно отслеживать эффективность каналов привлечения трафика, отключать низкоконверсионные и дорогие и тестировать новые.

Бесплатное и условно-бесплатное привлечение внутреннего трафика на Wildberries

Новым поставщикам Wildberries предоставляет бонус в виде бесплатного размещения карточек на топовых местах в течение 1–3 недель. Чтобы и дальше без вложений продолжать привлекать внутренний трафик, необходимо удержать позиции и после прекращения приоритетных показов, для этого позаботьтесь о росте рейтинга магазина и качестве наполнения карточки товара.

Работа с рейтингом на Wildberries

Чем выше рейтинг, тем активнее маркетплейс вас рекламирует и показывает ваши товары посетителям. Улучшить показатели можно за счет:

• отзывов. Положительные отзывы и хорошие оценки повышают доверие Wildberries и пользователей к вашему магазину;

• поддержания достаточного количества запасов на складах. Чем меньше единиц конкретного товара осталось на складе, тем ниже опускается карточка;

• продуманной складской логистики. При ранжировании маркетплейс учитывает регион посетителя и склады, на которых хранится товар, если они расположены далеко друг от друга, пользователь не увидит ваше предложение;

• увеличения процента выкупа. Чем активнее продукт выкупают пользователи, тем выше рейтинг;

• контроля товарооборота. Учитывается как сумма продаж за 2 недели, так и прирост по отношению к предыдущему периоду;

• улучшения ценовой привлекательности. На рейтинге положительно отражаются акции, скидки, цена на уровне или ниже, чем у конкурентов;

• пополнения ассортимента. Все новые SKU отмечаются плашкой New и получают приоритетное размещение на 1–3 недели. В этот период постарайтесь предложить наиболее привлекательные цены, особенно строго следите за качеством сервиса и мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Добавляя новые позиции, удаляйте невостребованные и плохо выкупаемые;

• повышения конверсии из просмотров в переходы, улучшения контента на карточке товара и т. п.

Поработайте со всеми перечисленными факторами, и вы заметите не просто улучшение позиций, но и рост продаж.

Оптимизация карточек товара на Wildberries

Хорошо заполненная карточка с цепляющими фотографиями и подробными характеристиками привлекает пользователей, обеспечивая рост продаж, а оптимизация контента под популярные запросы помогает привлечь больше внутреннего и внешнего трафика. Что нужно учитывать в процессе заполнения? Рассказываем.

Описание в карточке товара на Wildberries

Название и описание помогают алгоритму Wildberries понять, что именно вы продаете и по каким запросам нужно показывать конкретный артикул, поэтому максимально ответственно подойдите к их заполнению.

Правильно

Неправильно

Согласно правилам маркетплейса, вручную наименования можно указывать только в некоторых категориях (игрушки, зоотовары, книги и некоторые другие), поэтому если система не даст вам заполнить эту строку, возможно, вы работаете в тематике с автоматической генерацией. Если у вас доступно поле для заполнения, предоставьте максимально полезные сведения. Например, если вы продаете косметику, укажите тип, бренд, для чего она предназначена, для какого возраста, какой объем и т. п. Не стоит писать «крем для лица/крем от морщин». Чтобы занять хорошие позиции, нужно убрать повторы и расширить информацию, например так: «натуральный крем от морщин на лице, 150 мл». Максимальная длина наименования – 100 символов.

Используйте в описании и названии ключевые фразы с высоким спросом, в этом случае карточку товара увидят больше пользователей как на маркетплейсе, так и в результатах выдачи в поисковых системах Google, «Яндекс» и других. Подобрать запросы можно с помощью:

• Wildberries, в том числе при анализе блоков «С этим товаром искали» и тегов;

• Wordstat – это бесплатный инструмент для сбора ключей от «Яндекса»;

• Mpstats.io, eggheads.solutions, moneyplace.io и прочих платных сервисов.

В зависимости от тематики в описании укажите особенности и преимущества продукта, заполните основные и дополнительные характеристики, состав, комплектацию, назначение. При заполнении изучите систему фильтров в вашей категории, популярные подборки и теги и добавьте сведения по ним в свою карточку. Чем подробнее заполнена карточка, тем легче алгоритму понять, по каким запросам пользователя вас нужно показывать.

Правильно

Неправильно

Максимально допустимый объем описания – 1000 символов. Чтобы не переспамить такой небольшой текст SEO-запросами, добавляйте их в ответы на отзывы, теги, характеристики.

Фотографии в карточке товара на Wildberries

Из-за отсутствия возможности увидеть вживую и прикоснуться к продукту покупатели хотят получить максимум информации о нем, в том числе и через картинки. Делайте качественные фотографии, показывая, как выглядит ваш товар, как им пользоваться, какие у него размеры и цвета и т. д.

• Публикуйте качественные изображения, привлекающие внимание. Хотя Wildberries лояльно относится к форматам и размерам, практически не ограничивая селлеров, выбирайте фото высокого качества и разрешения, чтобы при адаптации под устройство пользователя не появилась пиксельная картинка. Оцените контент конкурентов и создайте изображения, которые будут выгодно выделять вас на их фоне.

• Перед публикацией проверяйте возможность увеличения фото при наведении. За счет этой функции потенциальный покупатель сможет рассмотреть все интересующие его детали и быстрее решится на покупку, даже если вы забудете указать какую-то важную для него информацию в текстовой части карточки товара.

Правильно

Неправильно

• Показывайте состав комплекта. Хотя функционал площадки позволяет указывать эту информацию текстом в специальном разделе, ее стоит продублировать и на фотографии, так как не все пользователи читают тексты, многие смотрят только галерею. Разместите на одном фото весь комплект (например, телефон с зарядным устройством или наушники с проводом для зарядки и амбушюрами).

• Показывайте реальные размеры товара. По данным последних исследований, свыше 40% пользователей маркетплейсов для определения реальных размеров смотрят не в характеристики, а на фотографии. Покажите целевой аудитории реальные размеры изделия, сфотографировав его рядом с другими предметами. Например, блокнот фотографируйте рядом с канцелярскими принадлежностями или ноутбуком, одежду – на моделях, подставки под горячее – под посудой разных видов, а ковры EVA – под обувью или рядом с дверью.

Правильно

Неправильно

• Отслеживайте CTR главной фотографии. CTR – это соотношение количества показов и количества переходов. Чем выше этот показатель, тем лучшие позиции займет ваша карточка товара. Рекомендуем проводить тестирование двух-трех изображений и выбирать вариант с лучшими результатами.

Видео в карточке товара на Wildberries

Видеовизитки в формате обзоров или рекламных роликов позволяют лучше продемонстрировать все преимущества продукции и повысить доверить целевой аудитории. Видео также положительно влияет на конверсию из переходов в покупки, повышая ее в среднем на 30–40%.

Wildberries позволяет публиковать три видеовизитки длительностью до трех минут. Рекомендуем делать короткие видеоролики по 30–60 секунд. Такой контент подходит для демонстрации электроники, бытовых приборов, одежды, в остальных тематиках проверяйте эффективность путем тестирований.

Инфографика

Так как больше половины посетителей маркетплейсов и интернет-магазинов сначала смотрят галерею, а только потом переходят к описанию (если их заинтересует продукт), добавьте на фотографии важные характеристики и значимые выгоды. За счет того что потенциальный покупатель получает более полное представление о товаре, конверсия повышается.

Если информации много, разместите ее на разных фото, чтобы не перегрузить пользователя. Например, в одной инфографике вы можете указать доступные цвета и материал спортивного топа, а в другой – тезисно рассказать об удобстве использования при занятиях спортом.

Правильно

Неправильно

Рекомендации

На карточках есть блок «С этим товаром рекомендуют», заполняйте его своими SKU, чтобы посетитель не ушел к конкурентам (если вы не заполните этот раздел, система автоматически добавит в него предложения других магазинов). Подбирайте модели разного плана, например при продаже вязаного свитера на пуговицах в рекомендательном блоке может быть свитер без застежки, вариант с горлом и т. п.

Rich-контент в карточке товара на Wildberries

Rich-контент направлен на уменьшение времени принятия решения о покупке. Он воздействует на эмоции пользователя и наглядно демонстрирует выгоды от обладания продуктом. Статистика показывает, что при использовании контента такого типа конверсия из просмотра карточки в покупку повышается в среднем более чем на 20%. На Wildberries используют:

• сторителлинг. Яркий эмоциональный текст помогает создать привлекательный образ товара, закрыть потенциальные возражения покупателя и продемонстрировать безусловные выгоды от обладания им;

• фото 360˚ и 3D-модели. Возможность рассмотреть предмет с разных ракурсов позволяет посетителю составить более полное представление о товаре, практически «прикоснуться» к нему. Для создания фото 360˚ стоит использовать 30–50 фотографий, сделанных на одном фоне, в этом случае переход между ними будет более плавным. Разработка 3D-модели стоит дороже, ее использование оправдано при продаже артикулов с высокой стоимостью и в тематиках, где важен имидж продавца;

• AR-модуль. Дополненная реальность гарантированно выделит вас среди конкурентов. Помогает кратно повысить продажи одежды, обуви. Из-за высокой стоимости производства подходит не всем селлерам.

Чтобы ваш посетитель превратился в покупателя, не забывайте добавлять призывы к действию.

Рекламные инструменты Wildberries

При грамотной работе с рейтингом и карточкой товара вы можете получать бесплатный трафик с площадки, но на это нужно время. Если вы хотите получать стабильные продажи с первого дня и ежемесячно увеличивать прибыль, используйте рекламные инструменты маркетплейса:

• размещайте баннеры для роста узнаваемости;

• рекламируйтесь в карточках товара, каталоге.

Баннерная реклама

Один из самых дорогих рекламных инструментов Wildberries. Он направлен на рост узнаваемости, информирование о вашем магазине и специальных предложениях. Баннерную рекламу стоит запускать, если ваш бренд хорошо известен или вы уже получаете высокую прибыль на площадке. Оплата зависит от места и времени размещения. Можно публиковаться на главной странице, в категориях, меню, на странице с акциями и т. д.

Баннеры показывают хорошую эффективность при публикации на странице с акциями. Постарайтесь выделиться среди конкурентов за счет цветовой палитры, шрифта или других акцентов.

В текстовой части можно рассказать о размере скидки, выгодах сотрудничества.

Реклама на разделах сайта

Оформляется в виде баннеров, публикуется на общих страницах и в других разделах сайта. Оплата зависит от длительности размещения и места: чем выше позиция, тем выше стоимость. Такой формат рекламы направлен в первую очередь на работу с имиджем и репутацией, поэтому редко используется в стратегиях новых поставщиков.

Реклама в карточке товара

Размещается в рекламном блоке под карточкой товара конкурента, привлекает горячую аудиторию, уже готовую к покупке, но еще не принявшую окончательное решение. Также эффективна при допродажах. Оплачивается каждая 1000 показов, минимальный дневной бюджет – 500 рублей. При настройке РК вы можете указать желательную позицию размещения, но если ставки ваших конкурентов будут выше, предложение опустится. Использовать этот инструмент Wildberries можно только при наличии в вашем ассортименте минимум 8 SKU в категории.

Реклама в меню

Баннер с рекламным предложением размещается в меню «бутерброд» при наведении на конкретный раздел. Это дорогая имиджевая реклама, рекомендуем ее использовать только крупным торговым маркам.

Реклама в каталогах

Данный инструмент направлен на рост продаж, рекламируемая карточка товара публикуется на топовых позициях на страницах категорий. Оплачивается каждая 1000 показов по указанной вами ставке, позиция зависит от конкуренции.

Как запустить рекламу на Wildberries

Рекламироваться на Wildberries могут только зарегистрированные поставщики. Если все этапы регистрации вы прошли успешно, можно запускать рекламу, для этого в соответствующем разделе личного кабинета выберите пункт «Онлайн-реклама».

В открывшемся окне «Создание кампании» выберите нужный раздел (акции, разделы сайта, карточка товара, каталог). Разберем процесс запуска на примере размещения карточки товара на каталожной странице, так как этот рекламный инструмент могут использовать все поставщики без ограничений по количеству SKU.

Укажите название кампании. В блоке со способом загрузки выберите подходящий вам вариант («Выбрать бренд» – использовать загруженные на онлайн-площадку артикулы, «Загрузить номенклатуры» – использовать свой список).

После добавления товаров нажмите «Продолжить» и укажите категории, в которых вы хотите размещаться. Затем сохраните рекламную кампанию и отправьте ее на модерацию, кликнув по кнопку «Пройти модерацию».

При размещении в каталоге вы оплачиваете каждую 1000 показов вашего товара. Установите бюджет, который вы готовы потратить на данную РК, и дневной лимит (трафик на Wildberries высокий, если не установить лимит, весь бюджет может списаться за несколько часов). Далее укажите свою ставку, пользуясь подсказкой справа. Чем больше указанная вами ставка, тем выше место в каталоге.

Рекламная кампания запускается в указанные вами даты или сразу после прохождения модерации.

3 основные ошибки начинающего продавца, который запускает рекламу на Wildberries

• Выбор неправильного инструмента. На старте не смотрите на стоимость, дорогая реклама не гарантирует рост продаж. Выбирайте тот инструмент, который больше подойдет именно для вашей тематики и для вашей целевой аудитории. Для этого тестируйте разные каналы с небольшим бюджетом. После оценки статистики увеличьте бюджет на тот инструмент, который приведет больше покупателей с меньшими затратами.

• Недостаток товара на складах. Если реклама идет хорошо, а товара уже нет, вы потратите бюджет впустую. К тому же, есть риск получить отрицательные отзывы от посетителей маркетплейса, что негативно отразится на рейтинге магазина.

• Незнание целевой аудитории. Наполняя карточку товара и выбирая место для размещения рекламы, учитывайте поведение целевой аудитории, покупающей продукт. Например, подарки для мужчин обычно покупают женщины, а школьными рюкзаками интересуются как родители, так и дети.

Внешняя реклама на Wildberries

В зависимости от рекламного бюджета и популярности бренда подключить внешние каналы привлечения можно сразу после старта продаж или при уменьшении внутреннего трафика. Приводить на Wildberries новых покупателей можно из рекламной сети «Яндекса», поисковых систем, социальных сетей и других площадок. Таким образом вы не только повышаете продажи за счет пользователей извне, но и улучшаете позиции карточки на самом маркетплейсе, а значит, привлекаете больше бесплатного внутреннего трафика. Вы можете настроить внешнюю рекламу сами или заказать эту услугу в нашей компании. Мы работаем с такими популярными сервисами, как:

•  MyTarget Используем для размещения баннеров, видео, каруселей с фотографиями и других рекламных объявлений в «Одноклассниках», «ВКонтакте», «Юле» и прочих проектах VK Group. Инструмент предоставляет статистику по показам, кликам и продажам;

• «Яндекс.Директ». Текстово-графические баннеры и объявления ваших товаров публикуются на странице поисковой выдачи «Яндекса» по конкретным запросам, а также на тематических сайтах РСЯ. Отличается быстрой настройкой и гибким управлением, позволяет отслеживать не только количество показов и переходов, но также расходы, кликабельность и CPC;

• Segmento. Сервис размещает рекламные объявления в формате видео или баннеров на страницах сайтов-партнеров и в популярных мобильных приложениях. В отчете предоставляются данные по количеству показов и кликов, бюджету, CTR, средней стоимости клика;

• «ВКонтакте». Позволяет рекламировать товар с помощью каруселей с фотографиями, баннеров и постов в соцсети «ВКонтакте». В отчете предоставляем информацию по количеству показов объявлений и кликов по ним.

Заключение

Если вы хотите по максимуму использовать возможности маркетплейса Wildberries, позаботьтесь о грамотной рекламной стратегии. Комплексный подход, сочетающий органическое продвижение, внутреннюю и внешнюю рекламу, а также отслеживание эффективности каждой рекламной кампании и тестирование новых каналов привлечения обеспечат вывод товаров в топ и стабильный рост вашего бизнеса.