Особенности FBO и FBS

Перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно заранее просчитать рентабельность разных вариантов доставки и хранения. «Яндекс.Маркет», Ozon, Wildberries и другие популярные онлайн-площадки предлагают две основные схемы сотрудничества – FBO и FBS. В этой статье расскажем, в чем различия этих моделей и на что нужно обратить внимание при выборе, чтобы не уйти в минус.

Что означает FBO и FBS

Это сокращенные аббревиатуры словосочетаний Fulfillment by operator – FBO и Fulfillment by seller – FBS. То есть в первом случае за фулфилмент (хранение, комплектацию, упаковку и доставку до покупателя) отвечает маркетплейс, во втором – продавец.

Схема FBO

В рамках этой модели сотрудничества задачи по логистике онлайн-площадка берет на себя. Вам нужно только упаковать, промаркировать продукцию и доставить ее на склад в соответствии с правилами маркетплейса. Товары хранятся на складе оператора и отгружаются оттуда при поступлении заказа от покупателя.  

Как продавец, вы полностью отвечаете за свой магазин: устанавливаете стоимость продукции, занимаетесь продвижением на площадке и решаете другие задачи. При этом фулфилмент полностью уходит на аутсорс, за него отвечает маркетплейс. Если вы только запускаете свой магазин на Wildberries, Ozon или другой площадке электронной коммерции, модель FBO станет для вас идеальным решением. Вам не нужно искать курьеров, содержать автопарк, нанимать штат сотрудников для обработки заказов.

Но нужно понимать, что у каждого маркетплейса есть свои условия и требования. Например, на складах Ozon нельзя опаздывать с доставкой. Если вы не успеете привезти товар к назначенному времени, придется возвращать машину с грузом и вновь создавать заявку на поставку. К упаковке и транспорту также могут предъявляться конкретные требования: одним маркетплейсам можно поставлять товары только на палетах определенного типа, другим – только на автомобилях с определенными габаритами и так далее. Подробный перечень требований и регламенты поставок можно посмотреть на сайтах онлайн-площадок, а также в личном кабинете

Преимущества

• Экономия вашего времени
• Экономия на аренде площадей и зарплатах сотрудников склада
• Продвижение в топ в выдаче маркетплейса за счет возможности хранения на складах в разных городах
• Повышение скорости доставки, что положительно отражается на удовлетворенности клиентов

Недостатки

• Комиссия выше, чем при выборе модели FBS
• Необходимо оплачивать хранение, а иногда и приемку, даже если товар просто лежит на складе и его никто не покупает
• Взимается плата за обратную отгрузку невыкупленных заказов

Схема FBS

При модели FBS маркетплейс не хранит товары, а только доставляет их из сортировочного центра до покупателя. После получения заявки вы сами собираете, упаковываете и маркируете продукцию по правилам онлайн-площадки, готовите документацию, привозите все в сортировочный центр, пункт приема или передаете курьеру (в зависимости от условий конкретной платформы). Продукция все время хранится на вашем складе, и только после оформления клиентом заказа вы собираете поставку и отдаете ее представителю маркетплейса. При этом для корректной работы в личном кабинете потребуется указать адрес склада отгрузки, а затем самостоятельно отслеживать данные об остатках через API или путем импорта xls-файлов.

Преимущества

• Низкая комиссия по сравнению с моделью FBO
• Простота контроля сроков годности
• Возможность отслеживания остатков товаров с оперативным пополнением востребованных позиций
• Отсутствие рисков, связанных с потерей или порчей продукции на складе оператора

Недостатки

• Необходимость выплаты заработной платы сотрудникам склада
• Увеличение сроков доставки до покупателя
• Необходимость непрерывного контроля поступающих заказов для того, чтобы не нарушать сроки и не терять заказы

Кому выгодна модель с фулфилментом маркетплейса

Схема FBO подходит продавцам товаров массового спроса: косметических средств, бытовой химии, канцелярских принадлежностей. Передача логистических задач оператору будет более выгодной, чем организация доставки своими силами.

Не стоит выбирать эту модель сотрудничества, если ассортимент состоит в основном из низкооборачиваемых товаров. Онлайн-площадки взимают дополнительную плату за долгосрочное хранение, а некоторые в договоре прописывают право на утилизацию партии, если она долгое время не продается и лежит на складе. Маркетплейсам выгодно, чтобы товары продавались быстрее, а на их место приходили новые.

Кому выгодна модель с фулфилментом продавца

Схема FBS подойдет продавцам с небольшим объемом заказов или реализующим дорогостоящую продукцию с высоким средним чеком. Также эту модель выбирают компании с разными каналами сбыта, так как можно сразу при поступлении заявки подготовить товар к отправке клиенту и не ждать возврата со склада маркетплейса для реализации через другой канал.

Продавцам продуктов питания и цветов в принципе доступна только модель FBS, так как склад оператора не сможет обеспечить нужные условия хранения и не будет постоянно контролировать свежесть и сохранность продукции. Самостоятельно заниматься логистикой также придется, если вы продаете:

• некоторые виды строительных материалов;

• ряд наименований для отделки и ремонта, в частности крупногабаритные изделия, ванны;

• опасную и легковоспламеняющуюся продукцию, растворители;

• автомобильные аккумуляторы;

• двери, ширмы и другие массивные деревянные изделия и т. д.

Важное преимущество формата фулфилмента на стороне селлера в том, что не нужно тратить деньги, время и моральные силы на организацию возврата со склада, если продукция не продается. В случае с маркетплейсами это серьезная проблема: можно получить не весь товар или в неудовлетворительном качестве, а претензии рассматриваются очень долго и не всегда в пользу продавца, что влечет за собой убытки.

Расчет стоимости FBO и FBS для Wildberries на примере постельного белья и полотенец

FBO

FBS

Как видно из этих двух таблиц, при продаже полотенец и постельного белья на Wildberries делегировать задачи по логистике невыгодно, лучше брать их на себя (маржинальность выше в среднем на 6%).

Как работает FBS на разных маркетплейсах

OZON

В этом маркетплейсе за логистику отвечает Ozon Rocket. Упакованные и промаркированные товары принимаются в сортировочных центрах и пунктах приема заказов, откуда в дальнейшем передаются покупателю.

Подробнее

https://seller-edu.ozon.ru/fbo/scheme-of-work/about/

https://seller-edu.ozon.ru/fbs/scheme-of-work/prodayoa-so-svoego-sklada-fbs/

https://seller-edu.ozon.ru/docs/commissions-tariffs/legal-information/full-actual-commissions.html

Wildberries

В рамках модели FBS вы платите сниженную комиссию площадке, но при нарушении сроков доставки или отмене заказа комиссия увеличивается. После размещения артикулов на витрине вам нужно указать срок с момента получения заявки, в течение которого вы обязуетесь подтвердить заказ, собрать, упаковать и доставить его в сортировочный центр. Можно выбрать период в 48, 79 или 96 часов.

«Яндекс.Маркет»

У маркетплейса больше 1000 пунктов приема заказов и складов, благодаря чему моделью FBS может пользоваться больше продавцов из разных регионов. Также в некоторых городах действует экспресс-доставка, в рамках которой такси или курьер «Яндекса» забирает заказ у селлера и доставляет его покупателю в течение двух часов.

Подробнее

https://yandex.ru/support/marketplace/introduction/models.html

https://yandex.ru/support/marketplace/introduction/rates.html

Новая схема DBS

В отличие от моделей FBO и FBS с фулфилментом, новый формат DBS (Delivery by seller) предполагает использование онлайн-площадки только в качестве витрины, за хранение и доставку покупателю отвечает продавец. Эта схема позволяет продавать товары, которые по определенным причинам не может перевозить оператор маркетплейса, например:

• огнетушители;
  

• живые новогодние ели;

• цветы;

• пестициды;

• неодимовые магниты;

• пиротехнику и прочую продукцию, хранение и перевозка которых должны производиться с соблюдением строгих требований.

Как работает DBS

Ozon 

Модель сотрудничества была запущена в марте 2021 года и называется realFBS. В зависимости от решения продавца доставку можно делегировать курьерской службе-партнеру Ozon (Boxberry, ПЭК, СДЭК и другим) или выполнять своими силами. Также в формате realFBS можно запустить экспресс-доставку для увеличения объема продаж, в этом случае товар должен быть доставлен клиенту в течение трех часов.

Wildberries

Этот маркетплейс запустил схему DBS почти на полгода позже, чем Ozon – в августе 2021 года. Модель работает только для продавцов, доставляющих товары по Москве и Санкт-Петербургу. Для доставки можно выбрать любую транспортную компанию, заказ должен быть отправлен клиенту в течение 48, 72 или 96 часов после оформления (диапазон выбирается заранее при размещении карточки на витрине). Также продавцы могут предлагать покупателям экспресс-доставку в течение двух часов.

Каким будет штраф при отмене доставки

Wildberries

Сумма штрафа зависит от стоимости недоставленной продукции с учетом скидки и составляет 35%, но не менее 100 рублей. Данные о выставленном штрафе указываются в личном кабинете в финансовом отчете.

Ozon

В этом маркетплейсе отмена заказа, как и опоздание, влияет на рейтинг селлера. При достижении определенного процента отмен или просрочек магазин блокируется до восстановления общего рейтинга.

«Яндекс.Маркет»

На этой площадке при отмене заказа работают и штрафы, и санкции. При невыполнении обязательств снижается индекс качества: недоставленные товары скрываются с витрины «Яндекс.Маркета», а селлеру требуется оплатить комиссию. Поэтому, если товар закончился или появились другие проблемы, лучше отменить заказ, пока он находится в обработке.

Какая схема выгоднее?

Выбор оптимальной модели сотрудничества (FBO, FBS или DBS) зависит от многих факторов. Примите во внимание следующие:

• место производства. Компаниям, расположенным в удаленных регионах, выгоднее доставлять продукцию самостоятельно и не платить за хранение на складе;

• объем партии. Поставки крупных партий предполагают длительное нахождение на складе оператора, что может повлечь дополнительные расходы в случае низкой оборачиваемости;

• важность упаковки. Если товар не эксклюзивный и у вас нет строгих требований к внешнему виду упаковки продукции, можно делегировать фулфилмент площадке;

• требования к срокам доставки. Если товары нужно доставлять быстро, лучше выбрать доставку со склада маркетплейса или услугу фулфилмента от сторонней компании.

При высокой оборачиваемости артикулов селлеры обычно выбирают FBO, а при продаже небольшими партиями и наличии строгих требований к упаковке больше подходит схема FBS.Хотя хранить на складе маркетплейса дороже и товар на время «замораживается» (его нельзя продать по другим каналам), схема продаж через онлайн-площадки позволяет доставлять заказы быстрее, а это важный фактор и для покупателя, и для ранжирования в выдаче. В случае выбора модели FBS вам не придется платить комиссию и товары будут всегда «под рукой», но на обработку заказа и передачу его в службу доставки вы потратите минимум один день. А как мы уже написали, сроки доставки играют важную роль для клиентов.

Вы можете попробовать объединить два формата: храните товары у внешнего оператора и поставляйте на склад маркетплейса небольшие партии по мере необходимости. Такая схема подойдет тем, кто работает с разными площадками.

Схемы сотрудничества с маркетплейсами постоянно дополняются и развиваются в соответствии с потребностями рынка и покупателей, поэтому мы не исключаем, что в следующем году могут появиться новые модели взаимодействия.